KredEx: как выходить на зарубежные рынки, если эстонский становится слишком мал?
Особенно инновационное развитие продуктов, умный маркетинг или лучшая, чем у конкурентов, цена дают, безусловно, преимущество на рынке и позволяют без затруднений увеличивать продажи. Но как выходить на зарубежные рынки, если эстонский становится слишком мал? Рекомендациями делится Марико Рукхольм из KredEx Krediidikindlustus.
Консультируя сотни эстонских предприятий, Рукхольм замечает, что рост продаж и показателей компании чаще всего связаны с расширением предлагаемых услуг или линейки товаров, или же с предложениями и выводом своей деятельности на иностранные рынки. В то же время наши предприятия не используют множество решений и рабочих инструментов, которые позволили бы еще амбициознее придать рост продажам на новых рынках, при этом оставаясь в безопасных рамках.
”Во-первых, в случае многих предприятий можно сказать, что их рыночный анализ до выхода на зарубежные или новые рынки довольно поверхностный. Но сегодня у предпринимателей есть возможность проконсультироваться у многих экспертов по экспорту — будь то, например, KredEx или EAS (Фонд развития предпринимательства), которые предлагают хорошие обзоры по выбранным рынкам и через консультации или обучения дают хорошие практические советы”, — советует Рукхольм использовать знания об экспорте целевых организаций.
Рукхольм убеждена, что, помимо анализа целевого рынка, стоит при получении хороших предложений обратить особое внимание на исследование фона бизнес-партнеров. ”Часто эстонские предприятия, уверенные в своих товарах или услугах и желая их предлагать на новых рынках, сталкиваются с проблемами, которые исходят не от их продукции, но от неожиданных затруднений у партнеров — например, трудности с оплатой или же незакрытые счета”, — приводит пример Рукхольм. Она поясняет, что если у самой компании нет возможностей и знаний для основательной проверки бизнес-фона своих партнеров, то в этом помощь могут оказать финансовые учреждения.
По словам Рукхольм, предпринимателям стоит быть осведомленными о разных рисках и возможностях их заземления еще до расширения своего бизнеса или продаж. ”Самый простой способ заземлить риски по оплате — это обратиться в страхование кредитов, потому что если в случае других финансовых инструментов бизнес-партнер предпринимает определенные шаги — например, открывает в банке аккредитив — то о страховании часто у него нет никакого представления”, — описывает Рукхольм.
Также Рукхольм отмечает, что начиная с прошлого года, как и у крупных предприятий, у малых и начинающих компаний Эстонии есть возможность — еще до выхода на иностранный рынок или же расширения в другом государстве — легко просчитать снижение бизнес-рисков, после чего при желании можно страховать каждую отдельную сделку. ”Это можно сделать бесплатно на странице ekspordikindlustus.ee, где нужно ввести необходимые данные в калькулятор экспортного риска”, — описывает она.
С ростом продаж и выявлением рисков, связанных с расширением бизнеса, не стоит, по словам Рукхольм, терять бдительность и в случае долговременных партнеров, которые могут сыграть важную роль при росте. ”Эстонские предприятия в целом прилежные и внимательные в случае новых партнеров, но часто неожиданности для наших предпринимателей исходят как раз от долгосрочных партнеров. Это приводит к необратимой ситуации, поскольку их партнерские отношения уже находятся в зоне комфорта, где нет недоверия, а необходимый постоянный контроль уже далеко не тот, как должен быть. Реальность показывает, что важные сделки стоит защищать и страховать и в случае их заключения с надежными партнерами, с кем уже годами строится сотрудничество”, — обращает внимание Рукхольм.
В то же время препятствием для роста продаж может стать и излишняя осторожность. ”Нередко эстонские предприятия выпадают из конкурентной борьбы за рубежом из-за того, что не осмеливаются предложить срок оплаты в 60, 90 или 120 дней, что в других государствах абсолютно обычная практика. Часто забывается, что у нас есть множество финансовых инструментов, которые позволяют эти ситуации обезопасить для себя”, — напоминает Рукхольм предпринимателям о возможности в случае долгосрочных сделок еще до заключения застраховать их.
Выход на иностранные рынки и рост бизнеса не должны, по словам Рукхольм, всегда означать риск — в этих случаях нужно действовать, исходя из осведомленности и прислушиваясь к профессиональным консультантам. ”Точно не стоит забывать, что при начале и расширении экспорта или в случае вопросов о финансировании и гарантиях сделок, предприятие на должно оставаться в одиночку — особенно в случае, когда финансовый сектор не является для компании основной деятельностью”.
Рукхольм ободряет всех предпринимателей находить для себя компетентных партнеров для решения финансовых вопросов, поскольку страховые взносы размером в пару сотню евро первых экспортных сделок могут для многих компаний стать судьбоносными. ”Сегодня в Эстонии можно выбирать между многими решениями — в том числе и среди инструментов, разработанных государством — которые могут придать ускорение экспорту, безопасному росту и, при необходимости, займутся возникшими проблемами”.
KredEx Krediidikindlustus является единственным местным страховым обществом Эстонии, занимающимся страхованием кредитных рисков, которое предлагает предприятиям возможность страховать свой бизнес от ущерба вследствие неоплаты выставленных счетов. Всего в минувшем году KredEx Krediidikindlustus страховало сделки в 61 государстве в отношении 4200 покупателей, что больше на 11%, чем годом ранее.
