Почему несколько сотен эстонских студентов каждое лето едут в Америку продавать книги?

Каждое лето сотни студентов едут в Америку, чтобы принять участие в программе Southwestern Advantage, что развивает у молодых людей ценные навыки общения, управления и продаж. Почему же молодежь откликается именно на этот вызов? Вейко Роос, работающий с организацией Southwestern Advantage уже более 20 лет, рассказывает о том, как студенты ради своего будущего готовы испытать себя и выходят из привычной зоны комфорта.

Чем вы сегодня занимаетесь в Southwestern и как долго в целом вы работаете в этой организации?

Я директор по продажам компании Southwestern Advantage и работаю в этой организации уже более 20 лет. Наше видение — предоставить молодым людям лучший опыт продаж и лидерства. В целом моя работа – помочь организации и программе реализовать это видение в Европе, но я делаю это, конечно же, не один, а с командой. Наша деятельность меняется год от года – эта работа может включать в себя, например, формирование целей организации и составление соответствующего плана действий, подбор персонала, проведение тренингов и налаживание сотрудничества с партнерами.

Сколько студентов приняли участие в программе Southwestern этим летом?

Всего в программе приняли участие 1039 студентов – из них 481 из США и 558 из Европы.

Как в целом прошло это лето для студентов?

Итоги мы подведем в конце года, но сейчас кажется, что этот год в целом был самым успешным. Последние три года мы последовательно работали над отбором наиболее подходящих студентов для нашей программы, а также целенаправленно улучшали качество обучений и наставничества. Итогом нашей проделанной работы стало улучшение результатов примерно на 50% по сравнению с доковидным периодом, а также заметное увеличение количества студентов, успешно завершивших программу.

Как выглядит процесс набора на летнюю программу?

Программа предлагает молодым людям как опыт продаж, так и управленческий опыт – студент с хорошими результатами продаж также может попробовать свои силы в подборе персонала и управлении. Прежде всего, студенты контактируют со своими друзьями-знакомыми, ведь командная работа строится на хорошем доверии – а у кого может быть необходимый уровень доверия, как ни у друзей и знакомых?

Программа Southwestern Advantage — это одно из самых сложных испытаний для студента — у молодых людей продолжительные рабочие дни, сама работа проходит в США и на языке, который не является для них родным, и по большей части сфера продаж — это также новая область для них. Поэтому программа в первую очередь предназначена для молодых людей с амбициями выше среднего и хорошей трудовой этикой. При отборе первых кандидатов мы в первую очередь опираемся на четыре фактора: привычки и трудовая этика, прошлые достижения, коммуникативные навыки и уверенность в себе, а также учитываются амбиции кандидата.

Почему получается так, что некоторым студентам звонят несколько раз?

Как упоминалось выше, цель организации – предоставить молодым людям лучший опыт продаж и лидерства. После первого лета мы оцениваем их достижения по трем факторам: трудовая этика, позитивный настрой и результативность. В итоге студенту предоставляется возможность возглавить собственную команду продаж, причем для некоторых молодых людей это означает взять на себя роль ментора для одного или двух, а для некоторых — для четырех или пяти студентов. Каждый руководитель ставит перед собой задачу скомплектовать и обучить свою команду, стараясь сделать это как можно лучше и привлекая наиболее сильных кандидатов. Если в первое лето студент сосредоточится на развитии своих навыков продаж, то дальше он узнает больше об основах подбора персонала и управления.

Поэтому может случиться так, что друзья или знакомые пересекаются, и один активный студент может в течение года столкнуться с несколькими презентациями, представляющих программу. При этом мы также установили ограничения на количество звонков, которое может сделать студент в процессе отбора команды и создали соответствующие системы для их соблюдения. Но может сложиться и так, что с некоторыми хорошими потенциальными кандидатами связываются как в осеннем, так и в весеннем семестрах, а также порой случается, что собственные планы кандидата тем временем изменились, и предстоящее лето, которое, казалось, уже было запланировано для чего-то конкретного, теперь свободно.

Что дает участие в программе молодому человеку и как этот опыт может пригодиться в его дальнейшей карьере?

Программа достаточно универсальна. Но мы всегда сами говорим, что лето в Southwestern программе дает студенту то, что ему необходимо, но не всегда то, что он хочет. Миссия программы – помочь молодым людям развить навыки и личные качества, которые помогут им достичь своих будущих жизненных целей. При этом черты личности нужно развивать так же, как мышцы – то есть выходя из зоны комфорта. Например, трудовую этику или смелость невозможно развить в ситуации, когда эти качества просто не требуются. Лето в Америке явно выходит за пределы привычной зоны комфорта, и справляясь с этим, молодежь обретает смелость и уверенность. Было проведено немало исследований, результаты которых показывают, что значительная часть будущего успеха людей в финансовом отношении зависит в большей степени от уверенности в себе и коммуникативных навыков личности, нежели чем от технических навыков и знаний.

Здесь я могу привести свой собственный пример – и в основной школе, и в гимназии, и в университете я чувствовал, что некая усредненность меня не удовлетворяет. Но в то же время, в тот период учебы в основной школе и в гимназии, мне не приходило в голову, что коммуникативные навыки, навыки работы в команде и предприимчивость вместе с уверенностью в себе настолько важны с точки зрения моего будущего. Я был больше сосредоточен на получении знаний и думал, что этого достаточно. Только на втором курсе университета я начал больше задумываться об этом и тогда понял, что для достижения чего-то большего в жизни очень важно обладать хорошими навыками коммуникации, быть командным игроком, а также иметь смелость. Я видел рост и развитие у своего друга, который участвовал в программе за год до меня. После проведенного в США лета он стал смелее, увереннее и целеустремленнее. Все эти личностные качества и навыки неизбежно развиваются летом в США, поскольку в этот период среднестатистический студент посещает около 2000 семей, которым делает презентацию продаж.

Первое лето в программе, конечно, еще не сделает никого мастером продаж – ведь очевидно, что, как и развитие любого другого навыка, успешное освоение навыков продаж потребует времени. Но уже в первое лето основные принципы становятся понятными – так что большой шаг уже сделан. Первое лето по программе Southwestern я бы сравнил с первым годом обучения в университете – студент, конечно же, еще не получит диплом, но первые важные шаги уже сделаны.

Как проходит подготовка к лету в Америке?

Обучение студентов начинается сразу после отбора в программу, и оно довольно основательно. Подготовка, по сути, состоит из трех компонентов – еженедельных семинаров, личных встреч с ментором один на один и самостоятельной подготовки.

Цель еженедельных семинаров — предоставить студентам базовые технические знания о продажах и продуктах, а также попрактиковать текст презентации продукта путем тренировок с другими студентами. Я бы сказал, что каждый студент репетирует основные части текста продажи около 300 раз перед своим первым рабочим днем.

В то же время личные встречи с руководителем помогают участнику, впервые принявшему участие в проекте, морально и эмоционально подготовиться к предстоящим вызовам. Например, перед летом кураторы прорабатывают со студентом 50-100 возможных ситуаций по сценарию „а что, если“, помогают ставить цели и задачи на предстоящее лето. Кроме того, мы анализируем статистику предыдущих участников, чтобы получить реальное представление о работе — например, сколько „нет“ можно услышать за один день.

Конечно, развитие и обучение продолжаются в течение всего лета. У каждого студента в программе есть наставник, который персонально тренирует студента утром и вечером каждого рабочего дня в течении лета. Кроме того, по воскресеньям проводятся встречи и тренинги со всей командой, мы также проводим рабочие дни „тени“, а также анализируем свои результаты еженедельно чтобы понять какие компоненты демонстрации продукта необходимо улучшить для достижения лучшего результата.

Как и когда я могу подать заявку на участие в программе?

Студенты могут подать заявку для участия в программе с середины октября по апрель. Поскольку мы работаем в Эстонии уже более 20 лет и в программе приняли участие тысячи студентов, то у многих студентов наверняка есть друзья и знакомые, которые уже участвовали в программе и кто могут поделиться дополнительной информацией. Вы также можете дать знать о своем интересе, оставив заявку через наш сайт.