„Я стала брать от 500 евро c клиента, однако работы меньше не стало“: ведущий SMM-специалист Эстонии рассказывает о своей профессии

Блогер RusDelfi Нина Солопушкина продолжает разговаривать с разными интересными людьми об их профессиях. Гость этого интервью - Дарья Репина, один из лидеров в сфере SMM в Эстонии и основатель маркетингового агентства полного цикла Digital Kit.

Что такое SMM и как этот термин изменил мир?

SMM расшифровывается как Social Media Marketing. Это маркетинг, который через социальные платформы влияет на увеличение прибыли бренда. За счет этого растет и узнаваемость, и аудитория.

Я думаю, что SMM произвел огромный переворот в маркетинге в целом. SMM является узкой частью маркетинга, но содержит в себе довольно важные инструменты для достижения целей каждого бренда, такие как таргетированная реклама, копирайтинг, сторисмейкинг, контекстная реклама, комьюнити менеджмент и многое другое.

Social Media Marketing может быть и самостоятельной единицей, но чаще всего идет в связке с Digital marketing для лучших результатов.

Как ты пришла в SMM?

Совершенно случайно это стало частью моей жизни. Я училась на втором курсе бакалавриата и думала, что буду работать в банке. В моих мечтах еще было предпринимательство, но я откладывала на „если повезет“. Я очень творческая личность и в какой-то момент я нашла свое призвание в создании Instagram-масок. В то время только зарождался этот тренд, я была одной из первых в Эстонии, кто занимался подобной деятельностью. Я завела свой блог, но понимала, что в этой сфере надо продвигаться, и тогда я вспомнила про термин SMM, который один раз мелькнул на лекции в университете.

Я стала через Instagram искать специалиста, который бы занимался этим. В моих планах не было учиться на данную профессию, тем более, я всегда знала, что делегирование - это про меня. Таким образом я познакомилась со своим будущим ментором, у которого позже проходило мое личное обучение как SMM-специалиста.

Первое образование в сфере Social Media Marketing было в 2020 году в группе, а уже в 2021 я взяла своего первого ментора в наставники. Я постоянно находилась и нахожусь в процессе познания, поскольку это - двигатель прогресса. Мое обучение проходило и у местных специалистов, и у зарубежных, что позволяет мне изучать разную информацию, владеть трендами, внедрять полученные знания в работу и создавать свой уникальный продукт.

Какую главную цель ты преследуешь в роли SMM-специалиста и в чем находишь мотивацию?

Миссия нашего агентства - трансформировать профиль заказчика в источник дохода, проще говоря: через продуманное ведение социальных сетей увеличить продажи. Это - основная задача, решением которой занимается моя команда.

Мотивация для нас - в обратной связи. Мы - особенное агентство, которое само по себе не имеет рекламы и мы продвигаемся только за счет своих результатов. Из этого и исходит вдохновение, ведь наши клиенты довольны, мы работаем на партнерских отношениях, где двум сторонам выгодно и комфортно вместе сотрудничать.

Что тебя цепляет в работе? Это - работа мечты?

Я чувствовала, что маркетинг - про меня, но я расходилась во мнении с родителями, которые были за найм. Я перепробовала достаточно профессий и однажды на одной работе мне поручили вести социальные сети. Тогда я подумала, что это некий знак, но по сути я просто выставляла фото товара на продажу без стратегии и какого-либо анализа, которые очень важны для SMM.

Однако я честно могу сказать, что это - работа мечты. Для меня это фриланс, который пронизан свободой. Мне нравится иметь выбор в креативе, во временных рамках, в решениях, и именно это я нахожу в своей работе.

Насколько вообще важны социальные сети в жизни человека?

Сейчас мы перешли в цифровой век, где социальные сети - неотъемлемая часть нашей жизни. Поколение бумеров стало активно захватывать популярные площадки и уже большая часть находится на одной волне с зумерами.

Я считаю, что без этого наш мир уже невозможно представить. Социальные сети - сфера, которая занимает большую часть нашей жизни, отчуждаться от этого точно не стоит.

Есть другой момент - зависимость. Молодые люди могут буквально часами засиживаться и потреблять бесполезный контент. Но не стоит забывать, что есть и другая сторона, где например Tik-Tok. Это - не просто площадка для видео и танцев, а возможность услышать экспертов, узнать что-то новое, выразить свою точку зрения.

В нынешнем времени информация из социальных сетей похожа на содержание книги, которую позже обсуждают и делятся своим мнением.

Сколько часов в день ты проводишь на работе и какие у тебя основные обязанности?

Во-первых, это для меня не работа, а хобби, которое безумно увлекает и нравится. На начальном этапе я трудилась днем и ночью, поскольку было нужно наработать узнаваемость и опыт.

Сейчас же я могу работать и три часа в день, и по четырнадцать часов. График свободный, и это позволяет переносить работу на удобные часы или даже на другой день.

Мои роли сейчас - предприниматель и ментор, в связи с этим мои обязанности выглядят следующим образом: провожу созвоны, брейнштормы, уроки, постоянно на связи с командой агентства, с заказчиками, часто провожу переговоры, а так же нередко занимаю роль менеджера по продажам. Я очень ценю качество и всегда доступна для клиента, который может в любой момент задать вопрос.

В обязанности SMM-специалиста входит: составление стратегии для нового заказчика, анализ рынка и конкурентов, составление визуальной концепции, написание текстов, подбор ToV (tone of voice), сторис мейкинг, работа с лидерами мнений и прочие важные этапы работы. Для того чтобы что-то „запостить“, делается масштабная работа, которая не видна обычному потребителю. В конце месяца также прописываются итоги работы, в которых учитываются недочеты, новые идеи и общие результаты.

Где можно выучиться на данную профессию?

Я рекомендую новичкам сначала пройти тест для того, чтобы точно понять, подходит ли им сфера фриланса. Есть такие люди, которым удобнее в найме, и график 8.00 - 17.00 удовлетворяет их потребности. При положительном результате теста стоит посмотреть уроки в бесплатном доступе. SMM подразделяется на несколько сфер: копирайтинг, сториc мэйкинг, веб-дизайн, сторителлинг и прочие. Исходя из изученного, уже можно сделать выбор: исследовать одно направление или все. Посмотрев пару уроков, приходит осознание того, что близко душе и далее в Инстаграм можно найти себе наставника. Выбрав преподавателей, надо обязательно смотреть отзывы учеников, рабочие кейсы. Не могу и отметить то, что обязательно нужно учитывать личную сторону ментора. Я бы посоветовала понаблюдать за будущим преподавателем и отмечать каждую деталь, вплоть до интонации в голосе.

Каким человеком должен быть SMM-специалист?

Я выделяю несколько аспектов, которые обязательно должны быть у специалиста.

Первое - тайм-менеджмент. Все должно быть четко расписано по времени, в работе важна структура.

Второе - ответственность. Нельзя пропадать, выпадать из графика, со специалистом можно всегда связаться, получить качественный результат.

Третье - коммуникабельность. Каждый заказчик нуждается в своем личном подходе и очень важно создать „коннект“ с клиентом, поскольку от этого напрямую зависят результаты работы.

Что нужно для работы? Какие инструменты идут в ход? Что должен уметь специалист?

Сейчас я разделю требуемые компетенции на „хард“ и „софт“ скиллы.

Если говорить про „хард“, то конечно, надо обучиться копирайтингу (писать грамотно посты\тексты), сторисмейкингу и сторителлингу, изучить тему стратегии и анализа, уметь работать с аналитикой, знать правильные аспекты продвижения для того или иного бренда.

Однако это далеко не залог успеха, ведь грамотного специалиста образует смесь из „софт“ и „хард“ скиллов. К „софт“ скиллам можно отнести креативность, коммуникативные навыки, аналитическое мышление, стрессоустойчивость, тайм-менеджмент и прочее. Не стоит забывать и про „насмотренность“, которая очень помогает в процессе. Я всегда говорю, что SMM - это вечная работа креатива и интеллекта.

Говоря об инструментах, то в принципе, специалист может работать при помощи одного телефона, но с компьютером будет шире спектр возможностей. Когда ко мне приходят учиться, я всегда говорю о том, чтобы был хороший телефон - желательно, айфон.

Почему? Все очень просто. Андроид не совсем заточен под функционал Instagram, ибо данное приложение создавалось в первую очередь для пользователей „яблока“. Я видела даже, что в некоторые компании не берут специалистов с андроидами, обязательным пунктом остается наличие айфона.

„Хард“ скиллы - профессиональные навыки, которым можно научить и которые можно измерить.

„Софт“ скиллы - универсальные умения, которые гораздо труднее измерить количественными показателями.

Словарь SMM специалиста. Какие основные термины используются при работе?

Таргетированная реклама - это реклама, которая настраивается точечно на определенную целевую аудиторию. Создание такой рекламы возможно благодаря данным пользователей из соцсетей, которые считывают информацию о человеке.

B2B - это продажа товаров/услуг одного бизнеса в другой бизнес, без участия третьего лица - обычного покупателя (business to business).

B2C - продажа товаров/услуг фирмы напрямую обычному потребителю (business to consumer).

Копирайтинг - это грамотное написание текстов. Чаще всего используется для написания рекламных материалов, лендингов, статей в СМИ, преследуя маркетинговые цели.

Сторис мэйкинг - оформление историй в соцсети, чтобы они доносили смыслы до целевой аудитории.

Целевая аудитория - та группа людей, которая является потенциальным покупателем, подписчиком и так далее.

Назови плюсы своей профессии.

Нет никаких шаблонов и можно чувствовать себя уникальным специалистом со своим креативом. SMM-специалиста можно сравнить с художником, который создает что-то совершенное для каждого клиента. Большим плюсом является свобода графика, где ты - сам себе босс. Очень много связей и знакомств образуется в процессе работы, находятся новые друзья. В свою мотивацию могу добавить, что это помощь. Я делаю людей и их бизнес успешнее, следовательно, помогаю с делом их жизни. Постоянный рост в знаниях и трендах, неограниченная заработная плата дополняют список плюсов, ведь нет никаких точных границ.

А есть ли какие-то минусы?

При высоком темпе, особенно на начальных этапах, может появиться выгорание. Очень важно адекватно оценивать свои возможности.

Есть еще один минус, который вполне подходит и к вопросу о плюсах. Ты сам выбираешь, с кем тебе работать, и в связи с этим нужно искать своего клиента. Для кого-то это действительно может быть трудно, в этом плане легче работать в агентстве, где продажник найдет специалисту подходящего клиента.

Также надо оценить себя и установить соответствующий ценник. Это действительно сложно, ведь рынок меняется и не всегда получается оценить свои услуги по достоинству.

Насколько твоя профессия доходная?

Я начинала в 2020 году, тогда стоимость моих услуг была 150 евро. Было страшно, поскольку я только что закончила обучение и мои знания были на начальном уровне. Уже с первым клиентом я проработала полгода, что очень прилично для новичка. Я повысила цену на 50 евро, взяла 10 клиентов и получала 2000 евро в месяц.

Позже я проработала свои рамки и сравнила ценники Эстонии, осознала, что я достойна большего. Я стала брать от 500 евро за одного клиента, и как ни удивительно, работы меньше не стало. Стоит помнить, что клиенты готовы платить за хорошо проделанную работу и результат.

Новички с приличным портфолио могут начать с 200-300 евро, более „прокаченные“ специалисты же могут брать от 600 - 1500 евро, а иногда и выше. Все зависит от пожеланий заказчика и его ниши, с которым ты работаешь.

Так ли выгодно быть фрилансером?

Я считаю, что это не про выгоду, а про конечный итог. Конечно, это страшно, ведь все новое нагоняет дискомфорт и непонимание своего пути, но надо рискнуть. Иногда именно преодоление страха и принятие ответственности приводит к такому колоссальному успеху, о котором даже не было и мысли.

Если лежит душа, горят глаза от дела, то обязательно нужно пробовать, это мой личный совет!

Кому нужен SMM специалист, а какой бизнес может развиваться сам?

Прежде всего, у каждой компании должна быть своя страничка в соцсетях.

У нас был один случай, когда наше агентство не смогло помочь клиенту с его пожеланиями. К нам обратилась компания, у которой была очень узкая целевая аудитория. Мы понимали, что если мы даже будем очень активно вести соцсети, „заморочимся“ с таргетом, это все равно не даст нужных результатов.

Однако на этом не стоит ставить крест, ведь есть другие способы продвижения, например контекстная реклама, емайл маркетинг - это отлично устроило клиента и мы нашли ему решение.

Стоит еще помнить, что невозможно продать в том же Инстаграм, к примеру, яхту. Каждая соцсеть имеет свою аудиторию и потребности, которыми надо руководствоваться при использовании рекламы. Именно поэтому надо трезво оценивать свой бизнес для определенной площадки.

Не надо браться за заказчика ради заказчика, ведь профессионала можно узнать по результату.

Как работает таргетированная реклама на примере Instagram?

Instagram и Facebook состоят в одной связке под названием Мета. Разработчики Мета сделали продукт очень качественно и постоянно совершенствуют свои инструменты.

Для продвижения публикации нужен рекламный кабинет, который является отдельной страничкой в Facebook и именно там настраиваются нужные детали(например возраст аудитории, пол, интересы и тд). Это, конечно же, уже профессиональная часть, для обычного пользователя без знаний\анализа данный инструмент не имеет смысла.

Социальные сети. Какая площадка самая популярная и какие способы продвижения подойдут разным брендам, бизнесам?

В Эстонии хорошо работает Instagram, Facebook и Tik-Tok. Однако каждая соц.сеть имеют свою аудиторию, на которую работают свои инструменты. Именно по этой причине важно делать анализ.

Если брать бьюти-индустрию, то хорошо вести все три соцсети, совмещать работу с блогерами, продвигаться бесплатными методами (хэштеги, бартер, рилс), таргетированная реклама.

При строительном бизнесе вести Tik-Tok будет сложно. Для такого типа подойдет больше Facebook, Instagram. Однако, если подойти к ведению креативно, то результат не заставит себя ждать.

Если ли брать бренд одежды, то для них также подходят все три соцсети. Стоит показывать свое творчество и тем самым продвигать свой бизнес.

Блогеры и конкурсы. Насколько работают данные методы продвижения?

Лидеры мнений вообще хорошо справляются со своей задачей. В Эстонии с этим может быть сложно, ведь надо четко подбирать под каждую нишу нужного инфлюенсера, а профессионалов не много. Очень много зависит от подачи бренда, концепции и насколько вообще сам человек, стиль его жизни подходит на эту роль.

Такого рода эксперты являются двигателем прогресса и буквально могут влюбить свою аудиторию в рекламируемый бренд. Именно честность блогера захватывает массы, а нативный подход к подаче увеличивает шансы на „победу“.

Конкурсы тоже имеют место быть, но „подпишись на 15 человек и получи айфон“ - прошлый век. Если бренд в самом начале готов делать подарки, которые помогут аудитории распробовать его уникальность, то это достойная идея. Я наблюдаю такую тенденцию, что чаще всего в конкурсах участвует продукция, которая не получила отклик от оффлайн потребителей и с ней надо что-то сделать. Ни в коем случае не советую заниматься подобным, наоборот лучше разыграть топовые продукты и дать им мощный старт в онлайне.

Как определить подходящий бюджет, который нужно выделить на продвижение?

Для каждого бренда свойствен свой бюджет. Запуск рекламы - это аукцион, где выиграет тот, кто вложит больше денег. Прежде всего надо проанализировать рынок и сколько подобной рекламы уже крутится на просторах соцсетей, какой бюджет взят.

Мы не работаем с бюджетом, который меньше чем 250-300 евро. Поскольку всё подорожало, люди стали закидывать больше денег на продвижение и сумма собственно увеличилась.

У нас был один случай, когда заказчик вложил 300 евро, а получил 4 000 евро чистой прибыли. Уже за 3 месяца плотной работы с моей командой побил рекорд собственных продаж. После такого, конечно, хочется больше вкладываться и повышать оборот.

Как ты стала лидером SMM? Каков рынок Эстонии в этой сфере?

Работая один раз с ментором, он спросил у меня про моих коллег, заказчиков и после моего ответа я услышала от него, что я - абсолютный лидер в своей нише.

В Эстонии есть хорошие специалисты, с которыми я бы даже хотела поработать вместе, но из-за понятия „конкуренции“ это достаточно трудно. Для меня лично мы - коллеги, которые бы могли помогать другу, но это лишь мое видение.

Как ты решилась на создание агенства?

В тот момент, когда я набрала себе много заказов, пришло осознание, что мне нужна помощница. Мы начали сотрудничать, и я захотела сделать что-то большее, а именно - открыть свое агентство.

Я рассказала об этом в своем блоге, и ко мне сразу потянулись люди. Так, в моей команде появилось два SMM-специалиста, с которыми заказы буквально понеслись с огромной скоростью. Я координирую все процессы, являюсь больше „головой“ агентства.

Сейчас в партнерстве 16 человек, где каждый отвечает за свое дело, будь то веб-дизайн или таргет. Моя команда разбросана по всему миру и каждый из нас находится на связи друг с другом. У нас несколько рабочих языков: и русский, и английский, и испанский, и французский и многие другие языки. Наши проекты распространены на Америку и Европу.

Расскажи о своих результатах. Какие кейсы больше всего запомнились?

Я не могу распространяться о некоторых результатах, поскольку мы подписываем договоренность о неразглашении имен, но пару кейсов есть.

Мы работали с одним рестораном, который недавно начал свой путь. Меню только-только появилось, ничего не ясно, но уже через месяц ресторан был полностью забит посетителями. С каждым месяцем клиентов становится все больше и больше.

Еще один пример можно привести с экспертом, который за полтора месяца работы с нами увеличил свою аудиторию на 1500 человек. Однако это не все, были сделаны еще и продажи с его блога на 4000+ евро.

Третий пример приведу с брендом для малышей. За один месяц увеличили аудиторию на 3 000 людей и оборот до 19 000 тысяч евро, а до этого он был 5 000 евро.

Менторство. Как ты пришла к этому и как это обучение выглядит?

Это моя страсть и мне очень радостно, что люди тянутся в сферу маркетинга.

Когда я только начала, я боялась и испытывала синдром самозванца. Буквально после первого урока и горящих глаз моих учеников, я полностью поняла, что это мое. Я хорошо продумала обучение, даю большую мотивацию ученикам и всегда помогаю, направляю, делюсь опытом. За время обучения один мой ученик нашел себе 5 клиентов, многие ушли с найма и работают на фрилансе, а еще одна ученица сама стала преподавать.

Я создала платформу, на которой расположены мои уроки. Там же есть все расписание и само построение курса. Уроки длятся от 7-40 минут, все зависит от темы урока. У меня в обучении два тарифа, всегда можно выбрать наиболее комфортный. Домашние задания даются не на каждый урок, примерно через один. Работы учеников на личном тарифе проверяю я сама, даю обратную связь и мы обязательно созваниваемся, обговариваем все моменты.

Тренды SMM. Что актуально на данный момент?

Самый главный тренд - искренность. Целевая аудитория хочет видеть что-то живое (особенно у коммерции) и экспертов/блогеров, которые тоже имеют проблемы и радуются мелочам.

Далее идут Reels в Instagram. Это очень раскачивающий аудиторию инструмент, который сохранит свою актуальность на долгое время. С помощью этих видео можно и распространить информацию о бренде, показать экспертизу, и рассказать о себе. Очень важно грамотно делать рельсы: полезная информация, определенное количество времени (эксперт - примерно 10-20 секунд, развлекательное видео - до 7 секунд), трендовая музыка, динамика. Рилс должен содержать полезную информацию, которую хочется послушать или прочитать или всеми любимую эстетику.

Главные ошибки SMM специалиста.

Длинные посты и ведение Instagram без личности - первое, что хочется назвать. Людям нужен герой, за которым хочется наблюдать.

Отсутствие сторис, плохое оформление историй - второе. Стоит помнить, что должен быть сюжет, который красиво оформлен и за которым хочется наблюдать.

Запускать рекламу без умения этого делать тоже не стоит. Во-первых, можно нарушить правила и получить бан от платформы, а во-вторых - это может не иметь особого результата.

Советы специалистам.

Для начинающих можно посоветовать не бояться и набирать работу (с осознанным подходом) в начале для создания портфолио. Важно заявить о себе, вести свой блог, колонку, Tik-Tok и так далее. Нельзя сдаваться, если не получилось, надо работать со страхом, проделанными ошибками.

Для специалистов я советую постоянно обучаться, пополнять свой багаж знаний. Хорошо работать в мастермайндах, где можно делиться своими мыслями, советоваться и найти поддержку.

Самый главный совет - говорить заказчику правду. Не надо обещать и приукрашивать.

Опиши одним словом свою профессию.

Свобода. Как я и сказала, я сама выбираю что мне делать, когда делать, как и с кем.