2/2

2. Новая стратегия использования лесов


Изделия из эстонской древесины RMK


В прошлом году вы обновили стратегию RMK по сбыту древесины. Чем была вызвана необходимость сменить стратегию?
Стратегия сбыта древесины исходит из задач плана развития RMK на 2015–2020 годы, в т. ч. из того, в какой год сколько леса мы вырубаем и продаем. С целью обеспечения выполнения этой задачи мы оценили сформировавшуюся клиентуру и развитие сектора в целом и обнаружили, что нам следует адаптировать нашу стратегию, чтобы лучше отвечать ожиданиям сектора лесной промышленности.
Новая стратегия действует с конца ноября 2018 года. В декабре мы уже продавали согласно новым принципам. Начало второго полугодия — как раз то время, когда можно собрать первые плоды нового порядка продажи и сделать выводы, есть ли польза от новой системы.

Что изменилось в стратегии?

Основная цель — количество древесины, которое RMK может предложить местным предприятиям в долгосрочной перспективе — осталась прежней, но мы обновили принципы, по которым мы этого добиваемся. Мы исходили из того, что в последнее время в Эстонии вкладываются средства в новые лесопилки, которые могут извлечь больше пользы из дерева с небольшим диаметром, т. е. как раз того, которое сейчас идет на экспорт. Это увеличило сырьевую конкуренцию. Поэтому у нас появилась причина отдать приоритет увеличению ценности древесины, а не посредничеству: RMK заинтересовано в переработке древесины в Эстонии до того, как конечный продукт пойдет на экспорт.

То есть в стратегии сбыта древесины предпочтение отдается местной промышленности?

Да, однако при этом мы входим в Евросоюз (ЕС), так что мы не можем идти против правил конкуренции ЕС. Предпочтение не означает, что мы откажемся от экспорта древесины RMK, идущей на продажу, просто мы будем больше ценить того покупателя, который в состоянии заплатить более высокую цену за древесину, цепочка ценности которого включает деревообработку и который является честным работодателем, платящим налоги. Покупатель не должен быть непременно из Эстонии, но, к примеру, для латышских или шведских предприятий к покупаемой у RMK древесине добавляются транспортные расходы, что не делает этот бизнес экономически разумным с их точки зрения. И все же зарубежные лесопилки до сих пор не могли конкурировать; приходившие на рынок, теряли из-за того, что не могли предложить более высокую цену.

Есть ли какой-то аспект новой стратегии, пока еще до конца не понятый клиентами?

В новом порядке продажи, конечно, есть моменты, которые нужно объяснять клиентам. Самое сложное — понять процесс оценки, потому что мы расписали его очень подробно, и большой объем информации вызывает путаницу.

Свой нюанс добавляет и то, что RMK принимает решения о продаже на основании прогнозов. Как большая хозяйственная организация RMK не может позволить себе продать кому-нибудь 10 000 складочных кубометров бревен и только тогда начать искать, где их вырубить.

Если бы мы не прогнозировали, а только распределяли складочные кубометры между лесопилками, мы не смогли бы максимизировать доходы и получить прибыль.

Поэтому мы рассчитываем на основании годового объема вырубки прогноз касательно того, где мы сможем рубить, когда и сколько. На основе этого мы собираем со всех клиентов пожелания о купле и ценовые предложения и сравниваем их со своим прогнозом. Мы стараемся каждый месяц в каждом районе Эстонии, где в государственном лесу запланирована вырубка, найти для себя наилучший результат, учитывая интересы всех клиентов — кто что хочет купить и сколько готов заплатить.

ТОП

Для нас это задача по оптимизации — прогнозируем, в какой месяц тому или иному клиенту наиболее выгодно продать конкретную древесину из того или иного леса, чтобы получить максимальный доход. Клиент тоже видит эту информацию и знает, в каком лесу мы собираемся рубить для него лес. Дополнительную сложность вносит погодный фактор, который, как известно, непредсказуем. Мы, конечно, можем предполагать, что в начале апреля срубим бревна в Камбья и отвезем на лесопилку фирмы Toftan, а в итоге рубить придется в Эраствере. Это как пазл: подвинешь один кусочек — сдвинутся и остальные.

Какие любопытные продукты производятся из древесины, заготовленной в государственном лесу Эстонии?

  • Эстонские предприятия изготавливают столбики для заборов, используемые для сооружения оград на овечьих пастбищах в Исландии, Шотландии и других странах.
  • На фанерном заводе в Отепяэ из березовой фанеры производятся детали для газовых резервуаров на танкерах сжиженного природного газа, ходящим по океанам.
  • В цеху лесопилки Имавере, где производят лаги, для строительного рынка Японии изготавливаются деревянные лаги, устойчивые к землетрясениям.
  • Из черной ольхи и осины производятся доски для настила и обшивки сауны, экспортируемые во многие европейские страны.
  • Кехраский целлюлозно-бумажный комбинат изготавливает бумажные пакеты для продуктовых магазинов, в которые можно сложить покупки.
  • В домах жителей Таллина, Тарту и Курессааре тепло, так как часть измельченной древесины, используемой для отопления, поступает из государственного леса.
Uudiskirja Üleskutse
2/2