В магазинах и других предприятиях сферы услуг можно встретить массу трюков, к которым прибегают торговцы и составители прейскурантов. Например, в спортклубе MyFitness одно посещение стоит 13 евро. За 30-дневную карту надо заплатить 87 евро, т.е 6,7 евро за один день. Дешево, не так ли?

На самом деле — нет. Сравнивая цены, большинство людей считают, какой была бы цена, если в течение месяца каждый день платить по 13 евро. Таким образом, получается 390 евро, и 87 евро уже кажется мелочью, пишет Kasulik.

Точно такая же система действует в магазинах. Часы за несколько сотен евро, лежащие рядом с сумкой за несколько тысяч, кажутся дешевыми, даже если на руке клиента надеты часы в разы дешевле.

Лучше всего такую тенденцию смог доказать производитель домашних товаров Williams-Sonoma: продажи хлебопечки за 279 долларов в несколько раз увеличились, когда компания выставила модель за 429 долларов.

В отношении спортзалов играет роль и другой показатель. В начале месяца клиент думает, что успеет позаниматься 7 раз за 30 дней. Ученый США подсчитали, что в среднем человек ходит в спортзал 4,8 раза в месяц. Поэтому тем, кто не посещает спортклубы регулярно, выгоднее покупать разовые билеты.

В сравнении цен важна еще одна деталь: люди не хотят выглядеть жадными. Поэтому частенько между тремя одинаковыми товарами они выбирают тот, что средний по стоимости. Выбирая вино в ресторанах, те, кто не особо разбирается в качестве, обычно берут то, что по стоимости стоит второе с конца. Опытный владелец ресторана знает, что для этого вина можно сделать ценовую накрутку.

В ресторанах обычно нет цен, которые оканчиваются на 9, но эта цифра есть в конце 65% розничных цен. Обычно, человек не задумывается, сидя в культурном заведении, стоит ли его блюдо 13 евро или 12,99. Он не выберет то, что на вид дешевле. Но это не действует в магазинах, где обычно выбирают товар, который кажется дешевле, хотя все понимают, что разницы в цене нет.

Три года назад журнал Journal of Marketing опубликовал исследование, из которого выяснилась еще одна интересная деталь математической "куриной слепоты" людей. Группе студентов (а значит относительно образованным людям) предложили две скидки и спросили, какая лучше — кофе на 33% дешевле или на 33% больше кофе, но за ту же цену?

Большая часть студентов посчитали, что особой разницы в предложениях нет. На сам же деле есть. 33% скидки равнозначна 50% количества кофе. Если 100 гр кофе стоят 1 евро, то при 33% скидке 100 гр стоят 67 центов, т.е. за 1 евро можно купить уже 150 грамм. Выбрав же второе предложение, за 1 евро мы получим только 133 грамма кофе.

Неспособность людей к процентным расчетам дает продавцам хороший намек: выгоднее предложить больший объем, чем снизить цену.

Закладка
Поделиться
Комментарии