Руфат Керимли: „Продажи – это игра!“
(4)
Имя Руфата Керимли знакомо многим бизнесменам в разных странах. О парне, который из отдела логистики перешел в продажи и стал показывать там небывалые успехи, а потом – учить других, говорили много. Недавно Руфат издал свою первую книгу „Продавать может каждый“ и сейчас пишет уже вторую. Именно он – автор фразы: „Если человек умеет продавать, он добьется успеха в любой сфере. А если вы научились продавать в Эстонии, вы сможете это делать везде“. Большое интервью „МК-Эстония“.
– Расскажите, с чего вы начинали свой путь к успеху?
– Я того успеха, которого бы хотел, еще не добился. По моим подсчетам, я добился только 7% от того успеха, который планирую.
Свой путь в продажах я начал в 2014 году. Начал с того, что стал продавать продукт Starman в торговых центрах и ходил по квартирам. Еще будучи начальником отдела логистики одной из фирм в порту Мууга, я решил попробовать. И за четыре дня заработал больше, чем за месяц работы в порту. Тогда я задумался, тем ли я занимаюсь?
Потом потихоньку полностью перешел в продажи, стал больше зарабатывать, мне стало комфортно жить.
– Вы ходили по квартирам и предлагали подключиться к Starman?
– Да, предлагал услуги интернета и телевидения. Это очень хорошо оплачивали – я получал процент от продаж. И сейчас у меня точно такая же команда стоит в торговых центрах, мы предлагаем услуги интернета и телевидения, плюс скоро добавится новый продукт – страховка.
А дальше разные предприятия начали спрашивать у меня совета – они видели, как я закрываю сделки, ведь я был одним из лучших в своей команде. Я стал давать им советы, и они сработали! И после этого стали поступать запросы – чтобы я пришел и обучил сотрудников той или иной фирмы правильно и эффективно продавать. И я подумал: „Почему бы не попробовать?“
После стали меня приглашать то туда, то сюда – и в Азербайджане, и в Эстонии. На сегодняшний день я обучаю сотрудников фирм в девяти странах.
В прошлом году, например, меня пригласили в Эмираты, куда я полетел. Мне очень понравилось, и я надеюсь продолжить там работать.
– Чем понравилось?
– Там очень интересный рынок, продавцы из разных стран, и можно изучить бэкграунд разных культур продаж.
Особенности национальных продаж
– А в этих девяти странах, где вы обучаете людей, насколько отличается культура продаж?
– Ну, Эстония наша – понятно, тут очень скромная аудитория, которая боится очень близких контактов. В Финляндии я обучал не финнов, а сотрудников, переехавших туда из стран СНГ. В Латвии тоже клиенты были смешанными – латыши вместе с русскоязычным местным населением, как и у нас, то есть, по сути, было то же самое, что и в Эстонии. В Чехии – тоже очень скромная аудитория, похожая на ту, что в Эстонии. В Швеции я обучал и консультировал восточных людей, а сами шведы, как и все скандинавы, ведут себя очень скромно и аккуратно.
Интересно было в Украине, России, Азербайджане, Эмиратах. В Украине много гостеприимных людей, но там порой – слишком неформальное общение. То есть порой там продавцы, общаясь с клиентом, забывают о рамках приличия.
В России под клиента иногда очень сильно „подкладывались“ – это тоже некрасиво.
В Азербайджане – то же самое, что и в России, плюс там в последнее время стали встречать клиента по одежке и делать о нем выводы сразу, как только видят его. Это – старые базовые ошибки.
А в Эмиратах я получил самый запоминающийся опыт – там очень большая конкуренция.
Так что темперамент во многих странах – разный. Во-первых, страна диктует свои правила, во‑вторых, у продавцов – тоже разный подход. Многое также зависит от того, приезжие они или местные, очень много нюансов и факторов. И когда я еду обучать сотрудников той или иной фирмы, я сначала делаю аудит по продажам и изучаю специфику фирмы, специфику страны, специфику сферы.
– Какие особенности – у эстонского клиента? Какой к нему может быть подход?
– Эстонский клиент не любит агрессивные виды продаж и не любит, когда на него давят. Он любит все решать головой. На эмоциях он принимает решения крайне редко. Даже русскоязычные жители Эстонии.
Но при этом люди остаются людьми, и если ты человеку понравишься, человек начнет тебе доверять, то он начнет к тебе прислушиваться, спрашивать совета…
Все говорят: эстонцы – закрытые! Нет. Просто эстонцы сначала ставят перед собой высокую стену, они так просто лишь бы кого к себе не подпускают. Но когда ты заручишься его доверием, он может тебя встречать с распростертыми объятиями.
Но ни в коем случае нельзя на наших клиентов давить – как это можно было бы, допустим, в Америке. Там можно поагрессивней продавать, и людям нравится некий элемент шоу. Там все улыбаются, все такие позитивные…
Поэтому – да, наш клиент довольно закрытый, но к нему все же можно найти подход. И я понял: если человек научится продавать в Эстонии, он сможет продавать везде! У нас – самый сложный клиент. И эстонская школа продаж – самая лучшая. Если человек умеет продавать, он добьется успеха в любой сфере. Любой!
– А где вы учились продавать?
– В агентстве по продажам. То есть всему на практике учился, меня теории никто не учил. Да, были теоретические тренинги, но в основном все навыки и опыт я получил на практике.
И благодаря этому уникальному и обширному опыту мне так легко разбираться в причинах падения продаж разных фирм – я смотрю со стороны и вижу те ошибки, которые они сами не увидят никогда.
Но и я постоянно совершенствуюсь, потому что никто не может узнать все нюансы продаж до конца.
Продавец договорится с каждым
– Какие основные и типичные ошибки фирм в Эстонии?
– Стереотипы. Продавцам кажется, что у них не купят. Или: если клиент захочет, он купит сам. Это – самая большая ошибка! Стереотипы, внутренние убеждения типа „У меня не получится!“, „А кто что скажет?“…
Ведь многие идут в продавцы от безысходности. Конечно, лучше быть врачом, чем продавцом! Престижнее…
Но на самом деле сфера продаж – верх пищевой цепи. Потому что продавец может договориться и с врачом, и с полицейским, и с пожарным! Он найдет себе применение и в бизнесе, и в любой деловой сфере. Потому что именно продавцы приносят основной доход.
Основной навык продавцов – умение договариваться и находить подход к каждому человеку. Эти умения потом можно применить во всех сферах своей жизни.
Так что да, базовые ошибки наших предпринимателей – стереотипы и неправильные убеждения. И изучение неправильной литературы, следование неправильным советам так называемых „экспертов“.
Многие, насмотревшись фильма „Волк с Уолл-стрит“, подумали, что так и должна выглядеть изнанка сферы продаж – агрессивный подход, пагубные привычки, алкоголь, курение, запрещенные вещества. Человек может просто скатиться – от стресса. Это все очень плохо влияет на здоровье.
Для меня продажи – сфера, где дела могут при неправильном подходе идти плохо, что сопровождается большим стрессом, но при помощи знаний можно улучшить ситуацию, и тогда это – лучшая сфера, где можно работать. Независимо от того, есть ли у вас образование или опыт. Главное – научиться продавать!
– „Продавать может каждый!“ – так называется ваша книга. То есть даже я, прочтя вашу книгу, могу пойти и кому-то что-то продать?
– Да. Но если человек после прочтения моей книги мне скажет: „Руфат, я не могу продавать и не буду продавать“, я отвечу: „Вы правы“. Я не смогу его переубедить.
Да, я могу потратить силы и путем вопросов по методу Сократа подвести его, как это делают психологи, к тому, чтобы он сам начал предполагать и себе внушать, что он справится…
Но иногда, если работник все время ноет, что он не может и у него не получится, владельцу фирмы проще не тратить на него свои ресурсы, а нанять другого, уверенного в себе и мотивированного сотрудника.
Так что, когда ко мне приходят, я всегда руководствуюсь законами андрагогики: я вам всю информацию дам, с удовольствием помогу, но, если вы ничего не будете делать, чуда не произойдет.
Продажи – это не про то, что человек сейчас прочтет книгу, и у него все пойдет. Он должен раз сто ошибиться – тогда пойдет.
К сожалению, я не нашел универсального легкого пути для всех. Мне продавать было довольно легко, потому что у меня есть определенные врожденные качества – мне легче заводить знакомства. Но это тоже было плохо, потому что, когда у тебя все очень хорошо идет, в какой-то момент ты можешь расслабиться. Это бывает и в бизнесе, и в любой сфере – человек начинает думать, что он уже все умеет, и начинает почивать на лаврах.
И я тоже в какой-то момент расслабился и пришел к рутине продаж. У меня прекратились сногсшибательные результаты. И почти выгорание уже было.
– Как вы с этим справлялись?
– Мне друг помог. Он мне дал совет, и я сто дней подряд занимался спортом. То есть клин клином вышиб (улыбается). Сфокусировался на другой сфере, на саморазвитии – и это помогло.
Многие, кстати, уходят из продаж именно по этой причине – попадают в яму, из которой тяжело выкарабкаться. У них – почти выгорание, они говорят: „Это – не для меня, пойду где-то в другом месте работать“, а потом вспоминают – с дрожью в голосе! – что такое продажи.
Хотя по сути продажи – это двигатель прогресса и экономики.
Клоузер или нет?
– А вы можете посмотреть на человека и сказать, может он хорошо продавать или нет?
– Я могу посмотреть на человека, почувствовать его ауру и сказать, будет ли он клоузером – то есть „закрывателем“, очень сильным продавцом – или нет. Из всех продавцов клоузеры – элита. У человека для этого должен быть определенный характер и даже особые внешние показатели.
– Например?
– Человек должен быть эгоцентристом. Это – не про баланс. Люди, которые закрывают много сделок, идут против баланса. Они в дисбалансе живут, но при этом они продают лучше всего.
– То есть какие черты характера у них должны быть?
– Противный характер – то есть человек знает, чего он хочет. Расставление своих границ. Наглость. Нарциссизм – он очень помогает. Ну и, конечно, желание быть лучшим, желание доминировать и побеждать.
Если у человека этого нет, он всегда будет средним. Он будет смотреть на лучших, довольствоваться тем, что есть, и думать: „Ну ничего страшного! Меня же не выкинут. Я же не плохой“.
А для меня это было невыносимо. Я всегда хотел стать первым и лучшим. И это привело к тому, что, когда я стал руководить отделом продаж, у меня ребята через три месяца к рекордам пришли. Потому что я всегда был нацелен на результат.
И предприятия, которые меня приглашают, знают, что я нацелен на результат. Понимаете, мне становится скучно, когда я просто обучил и ушел. Мне хочется, чтобы они потом сказали – может быть, это опять эгоцентризм мой играет! – „Руфат, твои знания нам помогли!“ Мне нужны эти результаты.
У меня один клиент недавно закрыл сделку на три миллиона и позвонил, рассказал. Я так радовался целый день – словно он мне процент заплатит (смеется).
Также человек должен очень сильно любить спорт. Очень легко сделать из бойца клоузера – он не боится, что получит по лицу или что его уронят. В единоборствах человек привык к бою. А продажи – это примерно бой!
Еще иногда продажи сравнивают с игрой в пинг-понг. Для меня продажи – тоже игра. Мне там комфортно. Но чтобы стало комфортно, человек должен пройти через многое.
– А что вам помогло пройти через многое?
– Сила воли. Я – бывший профессиональный спортсмен. Мы в команде когда-то взяли кубок мира, я многократный чемпион Эстонии по карате, я знаю, что такое побеждать. Я знал, что такое быть лучшим. И потом перенес это в продажи.
Ну и потом я экстраверт. Экстраверту определенно легче научиться продажам, нежели интроверту. Экстраверту надо лишь чуть подуспокоиться, дабы не пугать клиента своим напором (улыбается).
Но я продолжаю совершенствоваться – и в продажах, и в спорте. Придумываю себе различные испытания. Например, за одну тренировку в полтора часа тысячу раз отжаться или сто раз подтянуться. Или вот недавно мы были с учениками на сборах и там ходили вприсядку полчаса подряд. Какой нормальный человек будет это делать?
И вот после таких испытаний мне легче – потому что я понимаю, что далеко не все мои конкуренты готовы столько терпеть и выдерживать. И тогда намного легче становится жить.
Продать себя дороже
– Что бы вы посоветовали тем, кто недавно остался без работы или кого вот-вот сократят?
– Идти учиться. Я рекомендую всем присмотреться к сфере продаж. Во-первых, хороших продавцов отрывают с руками, они везде нарасхват. Во-вторых, необязательно потом работать в сфере продаж – эти умения и навыки можно применять везде.
Например, пришли вы устраиваться на работу. Это же тоже сфера продаж. Вы продаете себя, свои таланты, свои способности. И если делать это грамотно, то и зарплату вы можете просить больше, и о каких-то выгодных вам условиях работы договариваться.
Продажа – это вопросы. И анализ ответов. После которого вы делаете свой следующий ход и задаете следующий вопрос.
А если вы все же после обучения захотите идти в сферу продаж – присмотритесь к разным вакансиям. Например, люди в торговых центрах, которые останавливают проходящих мимо и предлагают им различные услуги, неплохо зарабатывают. При этом они получают только процент от продаж.
– То есть базы – определенной суммы, которую человек получит в любом случае – нет?
– Нет. И это, на самом деле, хорошо. Потому что человек должен учиться закрывать сделку, а не жить на базу и думать, что все нормально. База расслабляет многих продавцов.
Воспитание силы воли
– На протяжении уже нескольких лет наша газета пишет о том, что многие дети каждый год остаются за бортом системы образования. Они не смогли никуда поступить, и многим родителям страшно – что будет с ними дальше? В ситуации, когда и не каждый взрослый может найти себе хорошую и высокооплачиваемую работу, как быть детям? И как детям развить силу воли, чтобы преодолевать трудности?
– Любой ребенок должен заниматься спортом. Пусть не профессионально, но три-четыре раза в неделю он должен пахать в зале.
А первая ошибка, которую делают родители, – дают слабину, идут на поводу у детей. В итоге дети – расхлябанные. Они хорошие, они умные, но они – слабые. Чуть что – у них сразу „стресс“. Отобрали планшет – стресс. Это смешно!
Их надо все же как-то привести на спорт. Карате, плавание, баскетбол, что угодно.
Во-первых, каждый ребенок должен привыкнуть к тому, что ему надо 3–4 раза в неделю пахать. Это точно не должен быть фитнесс или йога. Это должен быть действительно спорт, чтобы тек пот, чтобы человек понимал, как это – преодолевать свои „я больше не могу“, улучшать каждый раз свои возможности.
Во-вторых, каждый ребенок должен прилагать усилия, учиться ставить цели и добиваться их. Иначе в будущем у нас будет масса умных, но слабохарактерных людей.
Отсюда развивается инфантильность, ребенок агрессивный, не слушается.
В-третьих, родители должны показывать пример. К сожалению, многие люди сейчас не занимаются спортом. Но как они могут тогда требовать от ребенка, чтобы он занимался? Я не говорю, что люди после работы должны еще выкладываться в спортзале, но что-то легкое делать может каждый – ходить, плавать, бегать. Пусть чуть-чуть, но регулярно.
Меня папа в детстве заставлял читать – по 15 страниц каждый день! – но сам при мне не читал. И недавно мы с ним говорили об этом, он признался, что на самом деле ему надо было тоже мне подавать пример и хотя бы держать книжку в руках. А просто заставлять, не показывая пример ребенку… Во многих случаях это вызывает только протест.
Но этот разговор был, скорее, в шутку. Я очень благодарен за то, что отец и мама для меня сделали, они очень много вложили в меня и мое воспитание.
Мой отец – очень сильный и волевой человек, он бывший боец, занимался борьбой и футболом. Мужчина высших этических норм.
И я еще с детства понял, что дисциплина строится со спорта – тогда легче с ребенком совладать. Если ребенок с характером – то его надо направить к более строгому тренеру, который знает детскую психологию и при этом не будет давать ему спуску и потакать его капризам.
Я считаю, что у многих современных детей уже нет тех норм поведения, к которым наше поколение еще приучали. Старший вошел в комнату – надо привстать. И у меня в клубе я учу детей и нормам поведения: что можно говорить и делать в присутствии старших, а чего нельзя.
